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保险行业教育培训现状及其发展
来源:本站 发布时间:2018-8-24

随着被称为保险新“国十条”的《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》正式公布,加上未来更多内外资保险公司的准入,将吸引大批业务员进入寿险销售行业,可以预期的,保险销售人员的流动将更为频繁,这将考验各保险公司对于营销和后勤管理的治理与管控及相应的教育培训体制。如果保险公司缺乏完善的教育培训机制,消费者将会是直接的受害者,如果造成恶性循环,极有可能导致社会风险的产生。所以构建完善的教育培训体系对于整个保险业的健康发展及保险公司的长远发展就显得格外重要,完善的教育培训体系不仅可以稳定市场,而且能够彰显保险公司作为社会一份子的责任感和使命感。

值得注意的是,新“国十条”在发展目标中提到:“到2020年,基本建成保障全面、功能完善、安全稳健、诚信规范,具有较强服务能力、创新能力和国际竞争力,与我国经济社会发展需求相适应的现代保险服务业,努力由保险大国向保险强国转变。”要达成这一目标,保险业的职业教育首当其冲要发挥强有力的作用,保险从业人员的职业素养及文化素质需要不断提高,除了传统的教育培训外,如何对数目庞大的保险从业人员做到统一有效的培训将成为保险业发展的重中之重。


一、保险业教育培训现状

(一)缺少系统性、全方位的培训体制

截至2013年底,共有350万业务员从事保险销售工作,购买过保险或接触过保险的人更是非常之多。但政府并没有一套针对保险的培训系统,社会上也没有一个专业的保险业务员的培训机构,所有的培训都是由保险公司自己内部完成,而公司内部的培训大部分都是为本企业而服务的,更多的是公司自我保护式的培训。因此,保险业务员很难对保险行业有清晰的认识。

保险行业目前虽然有公办证照作专业职能验证,也有很多专业证书作为专业凭证,但仍缺乏统一管理的机构对行业内的所有证书进行行之有效的统筹,也缺少公办培训机构对考生进行培训指导。


(二)缺乏正确的培训理念

虽然保险公司在培训上在所有行业中被标榜处于领先地位,但由于培训并不能直接产生于经济效益,是只见“投入”不见“产出”的“亏本买卖”,出于节约成本理念,部分保险公司也是采取能省则省,特别是业务员的流动性比较大造成部分保险公司的管理者对待培训的随意性比较大,不能从公司战略的角度来看待培训,过分强调短期效应,使得培训缺乏长期、系统的战略支技,往往流于形式。

培训的首要目的应该是满足公司长期发展的需要,然而某些保险公司的领导对员工的培训定位不清,并不是十分清楚公司人力瓶颈所在,也没有认真分析公司的困境是否通过培训就可以解决,只是简单地认为培训就是教会员工基本的岗位技能和知识,无需与公司的长期发展目标联系起来,以至于将培训变成一种盲目的应急式、救火式工作,无法将培训与员工的职业生涯规划与公司长期发展战略相结合,达不到真正激励员工的目的,更谈不上将培训制度融入公司文化之中,同时,在这种观念引导之下,公司往往会忽视对管理层和决策领导的培训,忽略培训的潜在价值。


(三)年底全心全意做规划,隔年即将规划束之高阁

员工培训如果离开各层级管理者的支持,培训效果就很难保证。因为培训的很多工作,特别是培训需求分析和培训效果的跟踪都离不开一线管理者的支持和帮助。而多数保险公司由于没有建立完善的培训实施保障体系,各层级管理者对自己在培训工作中的职责不明确,所以很多公司存在年底做培训规划的时候风风火火,投入极大的精力制定规划,但到隔年真正实施的时候,往往不会按照既定的规划执行,将原先制定的规划束之高阁。


(四)培训人员缺少行业内统一进修管道

我国自1980年恢复国内保险业务,我国经济增长较快,保险需求量较大;保险公司的数量不断增加,从事保险销售工作的人员也越来越多。但我国有不少保险公司特别是规模较小的保险公司发展历史不长,培训人员的经验不足,导致培训效果不理想。而整个行业截至目前尚无统一的培训人员进修平台,使得培训人员素质无法得到全面提升,长此下去将影响保险业质量的提高,影响小型保险公司的长远发展。

(五)只注重对业绩相关的销售、增员及商品的培训

目前,很多保险公司因业绩压力,管理人员因考核压力,使得行业内的培训多倾向于与业绩增长相关的销售技巧、增员话术及商品包装的培训。

保险业务员是压力很大的职业,好的业务员除了高超的销售技巧外,还能够随时调节自己的心态。所以在销售技巧类课程的基础上,还应该加入其他课程,如时间管理、压力管理、商务礼仪等内容,以期能够全面提升销售人员的素质。同时,因保险销售的特殊性,对于法令的遵循在整个销售环节是非常重要的,现在出现的绝大数纠纷均源于对此类培训的懈怠及疏失,所以对行业各类法律法规,包含反洗钱、销售误导、业务品质等的培训应该放在销售技巧等业务类培训同等位置,甚至更为重要的位置上来对待。

我们也可以看到很多的保险培训现场,气氛都非常热烈,热情高涨。但很多参加培训的业务员的反应都是:现场很感动、课后很激动,回家后不知道怎么动。因为很多培训更多的是观念的灌输,当然我们必须承认思想是行动的源动力,但是行业规范、品质要求等也是非常重要的。


(六)缺乏对培训过程的监督和培训效果的评估

培训过程的监督和培训效果的评估是培训工作中的重要组成部分。部分保险公司没有完善的培训效果评估体系,或者对培训效果进行测评的方法单一,效果评估工作仅仅停留在培训后的简单考试上,而事后又不再做跟踪调查,使培训与实际需求脱节,培训是否成功,能否为企业带来预期收益,不得而知。这样不仅仅不能达到考评培训效果促进培训工作,对培训上的巨大投入也不能收到预期的回报。培训结束就意味着培训者与公司、与被培训者脱离了关系,缺乏严格的监督制度及效果反馈系统,如此循环使受训者的工作技能、工作行为、工作态度改进不大,并导致受训者丧失再次受训的信心和兴趣。


二、保险行业教育培训展望


歌德说:“缺少思想的灵魂与裸奔无异”。一个行业是否能够健康地发展,这取决于行业内每一个参与者的责任感;一家企业是否走的更长远,这取决于企业领导人的价值观和社会责任感。有长远规划的企业都在积极打造良好的文化氛围,这种氛围的形成与企业的培训教育体制又是密不可分的。

对于保险行业教育培训,我有以下几点想法:


(一)建立健全的培训教育管理体系

现在保险行业的培训可以用一盘散沙来形容,为更好地发挥培训的功效,促进保险行业的突飞猛进,可以由行业协会牵头建立一个属于保险行业的统一培训平台,对行业内的培训资源进行整理并对各家保险公司的培训工作进行监督。

(二)加强对培训后的管控

成立专业化的保险培训队伍,在这些培训师当中,非保险销售出身的培训师占60%,站在保险之外,他们更能给予保险业务员更多、更全、更富价值的培训课程。从事保险销售出身的培训师占40%,他们可以站在保险销售的角度上剖析真正的保险销售前景,传授正确的市场开拓方法,让保险业务员看到真正的保险销售,获得正确的技能,也可以让业务员更理性的认识自己的职业,清晰的制定自己的职业目标。这种目标的制定,不会因为困难而轻易放弃。

健全的培训教育包含:职业心理教育、职业前景教育、行业分析、个人职业定位、观念更新、技能训练、团队建设等等各个领域,让保险业务员不再成为钱的奴隶,而是应该成为幸福生活的拥有者和开拓者,因为有了金钱并不代表人就会幸福快乐!这样的教育培训才更符合人性的需要。


(三)以顾客为导向/增强业务员的服务意识

光有培训还不够。要想让培训内容更好的贯彻实施,保险公司必须有自己的管控系统。之所以很多人接受了很多培训,而在业绩和思想上没有太大的提升,是因为“懒惰是人的天性”,如果没有人去督促,那么本来松散的业务团队必然无法创造骄人的业绩,业务员最终的流失也必成定势!那时他们更多的会将责任怪罪于企业的制度、产品等,企业也必将受到影响。


(四)创建属于中国保险业务员的“百万圆桌”,引导业务精英全方位发展

在今天产品趋同、价格趋同、营销模式趋同的背景下,保险公司如何留住顾客,将是对保险公司和业务员的一大考验。别人可以复制你的产品、可以复制你的价格策略、可以复制你的营销策略,但是对手很难复制您与客户之间的感情。因为客户买的不是产品本身,而是对您和产品的一种感觉。但我们今天看到的是,绝大多数的业务员服务的目的是着眼于自己利益。神话产品功效,在保险业已经屡见不鲜。


(五)缺少系统性、全方位的培训体制

中国大陆可以考虑创建属于中国保险业务员的年会,类似于MDRT及IDA这样国际性的会议,不仅可以激励保险业务员的从业热情,在对高阶业务员的培训上也是效果显著的,对新进业务员的影响也是很深远的。建立一个这样的年会,会有更多的业务员参与其中,通过对业务精英的培训,扩充业务精英在管理等方面的知识,拓宽业务精英的视野,逐步营造整个行业正面向上的氛围。

保险行业教育培训的不断创新发展、业务员对保险销售和事业的正确认识,必将正确引导保险业走向发展之路,中国保险业的未来也必将更加美好!



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